Esprinet: i segreti e la strategia di crescita del maggior distributore tech italiano (4 mld)

Sempre più le imprese devono gestire soluzioni tecnologiche articolate: server, software, sicurezza, cloud, energia. Inoltre hanno bisogno di flessibilità finanziaria, per sostenere i costi iniziali del processo di innovazione; e devono ridurre l’impatto ambientale e al contempo adeguarsi alle nuove normative e aspettative di mercato. Lo sa bene Esprinet, un gruppo multinazionale italiano (sede a Vimercate) leader nel Belpaese e attivo nel Sud Europa nella distribuzione di prodotti tecnologici di marchi come Apple, Hp, Lenovo, Microsoft, Samsung, Dell, Acer, e nella fornitura di soluzioni digitali e green. Esprinet vende per lo più a rivenditori che servono imprese, mentre una parte minore del business è destinata alla grande distribuzione e ai retailer. Ecco: per dirla con il Ceo Alessandro Cattani, «Esprinet è in trasformazione: non si limita a vendere hardware ma supporta i clienti lungo tutto il ciclo tecnologico: dalla scelta delle tecnologie, alla configurazione, fino alla gestione operativa».

Esprinet è la maggior azienda di Monza e Brianza (secondo la classifica Top 1000 di Assolombardia): d’altra parte e nel 2024, grazie a circa 1.800 collaboratori, ha registrato ricavi per 4,14 miliardi di euro, in crescita del 4% rispetto all’anno precedente, con un utile netto di 21,5 milioni e un Ebitda adjusted di 69,5 milioni (+8% sul 2023). Opera attraverso tre marchi, che sono anche società distinte, tutte controllate dal gruppo: la capogruppo Esprinet, che si occupa di informatica di consumo e prodotti tecnologici standard; V-Valley, che realizza soluzioni complesse per cloud, cybersecurity, data center; e infine Zeliatech, attiva nelle tecnologie per l’energia solare e per la sostenibilità. Comunque sia per Cattani, la trasformazione di Esprinet non è solo di “strategia aziendale”, ma di una risposta ai citati problemi delle aziende clienti.

In effetti Esprinet sta “cambiando pelle”. Il gruppo affianca i propri clienti non solo nell’installazione e manutenzione delle tecnologie; a ciò si aggiungono servizi finanziari evoluti – come leasing e noleggio operativo – che permettono alle imprese di accedere alla tecnologia senza immobilizzare capitale, dilazionando i costi nel tempo. L’operatività di Esprinet si allarga poi ad altri servizi a valore aggiunto che spaziano dalla formazione tecnica, alla logistica personalizzata, fino alla gestione degli scaffali nei punti vendita della grande distribuzione. In alcuni casi, il gruppo si occupa anche di progettare il layout espositivo, monitorare le vendite e riassortire direttamente i prodotti sugli scaffali. Sempre per dirla con Cattani, «ora il nostro lavoro non consiste più nel consegnare tecnologia, ma nell’aiutare i clienti a fare meglio il loro mestiere. Lo facciamo offrendo servizi costruiti sulle loro esigenze».

I vantaggi competitivi che distinguono esprinet nel mercato tecnologico

Uno dei principali punti di forza di Esprinet è senza dubbio l’ampiezza della sua offerta. L’azienda distribuisce oltre 130mila referenze provenienti da circa 800 produttori, riuscendo così a coprire l’intera filiera della tecnologia, dai prodotti per il consumo domestico fino alle soluzioni più complesse destinate ai data center. Secondo Alessandro Cattani: «storicamente il nostro vantaggio competitivo è stato quello di avere una gamma di prodotto che nessun altro nel settore possiede. Riusciamo a offrire tutto: dai Pc, stampanti e televisori, fino ai server, allo storage, al networking, all’intelligenza artificiale e al cloud. Abbiamo costruito un portafoglio completo che copre tutte le tecnologie digitali, sia quelle per la casa che quelle per il mondo enterprise».

Accanto alla varietà di prodotti, Esprinet può contare su una logistica avanzata, elemento chiave per operare in un settore in cui la velocità è cruciale. L’azienda dispone di 219mila metri quadri di magazzini e ha sviluppato una rete capillare in grado di garantire consegne rapide su tutto il territorio italiano e spagnolo, anche in situazioni ad alta pressione. «Quando Apple lancia un nuovo prodotto – racconta Cattani – noi siamo pronti. La notte prima del Day One consegniamo in centinaia, a volte migliaia, di punti vendita in modo che il mattino seguente i prodotti siano subito disponibili sugli scaffali. È una macchina logistica molto sofisticata». Infine, Esprinet ha saputo costruire una presenza solida sia nel mercato B2B che nel canale retail. Collabora con oltre 30mila rivenditori, servendo in modo capillare il tessuto imprenditoriale di Italia, Spagna e Portogallo, ma opera anche con i grandi nomi della distribuzione al dettaglio. «Il nostro modello è ibrido – chiarisce Cattani –: circa il 70% delle vendite è rivolto ai rivenditori che servono le imprese, mentre il 30% va ai retailer, sia specializzati che generalisti, come Amazon, MediaWorld, Carrefour e tanti altri. Questo ci permette di avere una visione completa del mercato e di adattarci velocemente alle sue evoluzioni».

Strategia di crescita: puntare sul valore aggiunto per consolidare il proprio posizionamento come abilitatore dell’ecosistema tecnologico

Si accennava ai servizi a valore aggiunto. «Oggi – spiega Alessandro Cattani – la distribuzione a valore aggiunto rappresenta circa il 24% del nostro fatturato, ma genera ben il 60% degli utili del gruppo. Questo significa che la parte più redditizia del nostro lavoro non è più la vendita del singolo prodotto, ma tutto quello che costruiamo intorno: la consulenza, il supporto tecnico, la formazione. È un settore in cui abbiamo investito molto, sia in termini di risorse umane che di acquisizioni, e continueremo a farlo perché crediamo che sia lì che si giochi la vera differenza competitiva nei prossimi anni».

Ma quali sono questi servizi a valore aggiunto? «Quando si parla di valore aggiunto – spiega Alessandro Cattani – non ci si riferisce solo a un concetto teorico. Per noi significa avere squadre di tecnici certificati, persone che hanno fatto formazione specifica sui prodotti più complessi – server, soluzioni di cyber security, infrastrutture di rete – e che sono in grado di supportare i clienti nella scelta, configurazione e implementazione delle soluzioni. In alcuni casi, addirittura, i nostri tecnici operano direttamente per conto dei rivenditori, andando dal cliente finale con il biglietto da visita del rivenditore stesso. Così li aiutiamo a servire meglio il loro cliente, senza diventare loro concorrenti».

Si accennava alla rete di servizi finanziari evoluti. Nello specifico, questa è stata sviluppata grazie a partnership con banche e società di leasing. «Oggi – continua Cattani – non basta offrire un prodotto: bisogna offrire anche la possibilità di acquistarlo in maniera sostenibile. Aiutiamo i rivenditori a proporre formule di noleggio ai propri clienti, in modo che l’acquisto diventi più accessibile e il rivenditore incassi subito. Inoltre, abbiamo linee di credito assicurate e accordi di factoring, così possiamo finanziare sia l’acquisto da parte dei clienti, sia il ciclo di vendita del rivenditore».

Quanto al retail, Esprinet si occupa anche della gestione fisica degli scaffali nei negozi. «Disegniamo insieme il layout espositivo, installiamo il prodotto, monitoriamo le vendite in tempo reale e inviamo personale nostro per il riassortimento. Scattiamo perfino foto “prima e dopo” dell’intervento, così la sede centrale può vedere esattamente cosa succede in ciascun punto vendita. È un lavoro minuzioso, che però fa la differenza» – dichiara Cattani.

Infine, Esprinet ha messo le proprie competenze logistiche al servizio anche del settore pubblico e delle grandi organizzazioni, partecipando a progetti articolati come quelli della sanità lombarda. «Insieme ad altri partner – spiega – facciamo parte di consorzi che forniscono e installano soluzioni informatiche in decine di strutture ospedaliere. Noi ci occupiamo della logistica, dell’assemblaggio, della consegna e persino dell’installazione. Questo approccio ci sta aprendo nuove strade anche nella pubblica amministrazione, dove c’è grande bisogno di partner affidabili e capaci di eseguire progetti complessi in tempi certi».

La strategia di crescita: espansione internazionale e acquisizioni selettive

La trasformazione ha influenzato anche la strategia di espansione internazionale. Dopo il consolidamento delle attività in Italia, Spagna e Portogallo, il gruppo ha messo nel mirino nuovi mercati europei con un grande potenziale di crescita. «Stiamo osservando con attenzione l’Europa occidentale – continua Cattani – e in particolare mercati come Germania, Austria, Svizzera, Francia, Benelux, Regno Unito e Irlanda. Sono paesi dove la digitalizzazione sta avanzando rapidamente e dove vediamo un terreno fertile per introdurre il nostro modello, fatto di servizi integrati e distribuzione intelligente».

Per supportare questa espansione, Esprinet punta su acquisizioni selettive, finalizzate a rafforzare le competenze interne e ampliare l’offerta. «Non cerchiamo solo altri distributori – chiarisce Cattani – ma anche aziende con competenze specifiche che possano completare il nostro ecosistema. Siamo interessati a società di servizi IT, realtà specializzate nella logistica avanzata, agenzie di comunicazione che lavorano per il canale informatico e centri di formazione tecnologica. In molti casi, queste aziende sono già partner dei nostri clienti: integrarli nella nostra struttura ci permette di offrire un pacchetto completo e rafforzare il legame con il mercato».

Come Esprinet interpreta i trend del mercato: occasioni per creare valore

Secondo Cattani, la capacità di anticipare e interpretare i cambiamenti del mercato è uno dei fattori che ha permesso a Esprinet di crescere e rinnovarsi. Per il Ceo, l’azienda ha saputo leggere le nuove esigenze dei consumatori e delle imprese, adattando la propria offerta e il proprio modello di business a una realtà in rapida trasformazione. «Dopo un periodo di rallentamento – racconta Alessandro Cattani – stiamo finalmente assistendo a una ripresa dei consumi da parte delle famiglie, soprattutto nel comparto dell’elettronica. L’inflazione si è stabilizzata, i tassi d’interesse stanno scendendo, c’è stato qualche aumento salariale, e le persone hanno ripreso a investire nella tecnologia. Dopo due anni di calma piatta, i dati degli ultimi mesi mostrano segnali positivi nei retailer: le vendite stanno tornando a crescere».

Un altro fattore chiave è la sostituzione del parco PC acquistato durante la pandemia, un’ondata che ora inizia a esaurirsi. «Durante il Covid c’è stato un picco straordinario di vendite di PC per lavorare e studiare da casa. Sono passati cinque anni e quei dispositivi stanno arrivando a fine ciclo. Oggi – spiega Cattani – oltre il 40% delle nuove macchine ha già un chip dedicato all’intelligenza artificiale. E questo è solo l’inizio. Con la diffusione di Windows 11 e la fine del supporto a Windows 10, chi ha dispositivi incompatibili dovrà per forza aggiornarsi». Per Cattani non è solo una questione di prestazioni, ma di sicurezza informatica: continuare a usare Windows 10 senza aggiornamenti comporterebbe rischi considerevoli.

È proprio questo il punto in cui si incontrano due trend potenti: l’intelligenza artificiale e la cybersecurity. «Le imprese stanno vivendo una fase di profonda trasformazione digitale – spiega – e non riguarda più solo la produzione, ma anche tutte le funzioni aziendali: vendite, marketing, amministrazione, sviluppo. Per restare competitive devono adottare strumenti nuovi, spesso basati sull’AI, e allo stesso tempo proteggersi da minacce sempre più sofisticate. La domanda di soluzioni in questi ambiti è in fortissima crescita».

La sostenibilità come leva di competitività e innovazione

In Esprinet, la sostenibilità non è un tema di contorno, ma una parte integrante della strategia aziendale, legata all’innovazione e alla crescita. Deve generare valore per tutti gli stakeholder: le persone, i territori, i clienti, i fornitori e gli azionisti. «Per noi la sostenibilità deve essere utile – afferma Alessandro Cattani – non solo per l’ambiente, ma anche per le persone che lavorano con noi, per il territorio in cui operiamo e per i nostri azionisti. Se non serve a tutti, nel tempo non regge». A guidare questo percorso nel quotidiano è Giulia Perfetti, Investor Relations & Sustainability Manager del Gruppo Esprinet, che da luglio 2023 coordina le attività Esg del gruppo, dalla redazione del bilancio di sostenibilità ai progetti ambientali e sociali interni ed esterni. «Non facciamo iniziative di facciata – precisa Perfetti –. Ogni progetto nasce da un ascolto attivo e si traduce in azioni concrete, misurabili, che migliorano davvero il nostro modo di lavorare e il nostro impatto sul mondo». E ancora: «La sostenibilità è anche una leva per rafforzare le relazioni con clienti e fornitori. Sempre più spesso ci chiedono di collaborare su soluzioni che riducano l’uso di materiali, semplifichino la logistica, limitino i rifiuti tecnologici».

Un esempio tangibile è l’attività del gruppo nel settore delle energie rinnovabili, dove Esprinet opera con la controllata Zeliatech, creata proprio per cogliere le opportunità offerte dalla transizione ecologica e digitale. «La tecnologia solare è diventata molto più accessibile rispetto al passato – sottolinea ancora Cattani –. Se prima l’installazione di un impianto fotovoltaico aveva senso solo con incentivi statali, oggi i costi sono scesi abbastanza da rendere conveniente l’investimento anche senza contributi. Questo sta portando a una diffusione sempre più ampia, e con l’arrivo della mobilità elettrica, cresce anche la necessità di gestire, distribuire e monitorare l’energia. Ed è qui che entrano in gioco le soluzioni informatiche collegate alla gestione dell’energia, un ambito in cui i nostri rivenditori possono trovare grandi opportunità». Ma Zeliatech non si limita al fotovoltaico. L’approccio di fondo è riassunto da Giulia Perfetti: «Non può esserci vera sostenibilità senza innovazione tecnologica. È nella sinergia tra digitale e ambiente che nasce il valore più concreto per imprese e cittadini». Ecco perché Zeliatech ha esteso la sua offerta ad altri tre settori in forte espansione: mobilità elettrica, smart building (gestione intelligente dell’energia, della sicurezza e dei consumi negli edifici), e data center ecologici. Anche in questi ambiti, la società non si limita a distribuire prodotti: offre servizi specializzati che vanno dalla consulenza alla progettazione, dalla formazione al supporto post-vendita. Tra i suoi partner strategici spicca Huawei Digital Power, di cui Zeliatech è distributore generale.

Persone e cultura aziendale: il valore umano al centro della trasformazione

Nel percorso di evoluzione di Esprinet verso un modello a valore aggiunto, un ruolo sempre più centrale è stato attribuito alle persone. La qualità del capitale umano è diventata una leva strategica tanto quanto la tecnologia o la logistica. «Un tempo vincevamo grazie a processi efficienti – spiega Alessandro Cattani – ma oggi, per offrire soluzioni complesse, servono persone competenti, motivate e ben formate». Il gruppo ha ottenuto la certificazione Top Employer in Italia, Spagna e Portogallo, un riconoscimento internazionale che premia le aziende con le migliori pratiche nella gestione delle risorse umane, dallo sviluppo dei talenti al welfare aziendale, fino alla qualità dell’ambiente di lavoro. A questo si affianca la certificazione Edge, che valuta l’impegno per la parità di genere e l’equità sul posto di lavoro. Si tratta di uno standard globale che riconosce le aziende capaci di promuovere diversità e inclusione in modo strutturato e misurabile. D’altra parte, l’azienda ha lanciato progetti concreti su Diversity & Inclusion e promuove attivamente il dialogo tra generazioni. «Ci sono quattro generazioni in azienda e attraverso momenti di confronto abbiamo scoperto che sono più le cose che ci uniscono di quelle che ci separano».

A conferma di questo percorso, Esprinet è stata inserita anche tra i Best Workplaces Italia 2025 da Great Place to Work, classificandosi al 6° posto tra le aziende con oltre 1.000 dipendenti. Il risultato si basa direttamente sulle opinioni dei collaboratori, che hanno evidenziato un forte senso di appartenenza, un clima positivo e una cultura fondata sulla fiducia e sul rispetto. Tutto ciò è stato possibile anche perché c’è stato un forte investimento nella formazione, sia tecnica che trasversale, e in iniziative pensate per migliorare la retention e attrarre nuovi talenti. Un esempio è la piattaforma di formazione on-demand, che consente a ogni dipendente di scegliere quando e come aggiornare le proprie competenze. Esprinet è stata anche pioniera nello smart working, attivando modelli flessibili ben prima della pandemia. «Quando è arrivato il Covid – racconta – eravamo già pronti: lo smart working faceva parte del nostro modo di lavorare».